WOW SALES PERSON

Hermawan Kartajaya (Pakar Marketing)
 with Hendri Hariyanto (Professional Marketer)

Kamis, 24 April 2014 merupakan hari yang luar biasa bagi para marketer di Jogja. Terlebih bagi saya, yang telah jatuh cinta dan menggeluti dunia marketing lebih dari 5 tahun. Di event ini "Indonesia Marketers Festival" kami banyak belajar dari para pakar marketing.

Ternyata kualitas apik sebuah produk menjadi tak berarti jika tidak memiliki salesperson yang menjadi ujung tombak. Untuk menjadi sales people yang baik, kita harus bisa memahami dan mampu mengimplementasikan strategi penjualan yang tepat. Membuat konsumen merasa WOW! tidak cukup dengan memberi apa, yang menjadi need and want konsumen namun harus sampai pada anxieties (kegelisahan) and desires (hasrat) mereka. Berdasarkan teori yang dikembangkan oleh Pak Hermawan dan MarkPlus. Inc ada empat stretegi yang dapat dipakai sales person yang dikenal dengan akronim STAR.

Pertama, (S)atukan ucapan dengan perbuatan.  Seorang sales person tidak boleh membohongi apalagi memperdaya konsumen. Hubungan yang tercipta harus berlandaskan kejujuran dan rasa saling percaya. Nah, jika ternyata ada salesperson yang terbukti selalu menepati janji yang ia berikan, inilah yang membuat pelanggan sangat terkesan. Kalau KPK bilang "Jujur itu Hebat!" maka kami percaya bahwa "Salespeople yang jujur itu WOW!"

Kedua, (T)ambahkan kejutan bagi pelanggan.  Jika pelangan sebenarnya hanya mengharapkan sebuah senyuman dari seorang sales counter, namun yang ia dapat justru senyuman tulus pus bantuan untuk membawakan barang belanjaannya hingga ke lokasi parkir kendaraan, hampir pasti WOW! yang ia ucapkan.

Ketiga, (A)jari konsumen untuk tumbuh. Salesperson harus bisa get, keep and grow bersama pelanggan. Bukan hanya sekedar menjual, namun juga menjadi konsultan. Contohnya, Bank BNI yang tidak hanya menjual kredit, bagi usaha UMKM, namun juga menjadi konsultan bagi mereka dalam mengembangkan bisnis. Dari situlah Bank BNI tumbuh seiring pertumbuhan konsumennya.

Terakhir, (R)awat pertemanan untuk jualan. Ketika Salesperson bisa menjadikan pelanggan sebagai teman, ia bisa menggunakan jaringannya untuk jualan. Selama ini hubungan yang terjalin adalah hubungan transaksional. namun ketika huungan tersebut bisa naik kelas menjadi friendship, aktivitas jualan bisa lebih mudah karena pelanggan bisa menjadi tangan mereka. Beberapa hal praktis yang bisa dilakukan, misalnya mengingat hal-hal personal tentang pelangan ataupun menyapa mereka baik secara media atau langsung meski tak lagi ada hubungan jual beli. Contoh kasus ini adalah Joe Girard yang bisa menjual enam mobil dalam sehari. Ia berhasil menjalin, menjaga, serta meningkatkan hubungannyadengan pelanggan tidak sebatas transaksional. Saat itu, ia selalu menyempatkan menulis surat pribadi kepada para pelanggannya.

Inilah Marketing 3.0!!! Yang bukan sekedar jualan produk dan mengangap produknya terbaik (baca: marketing 1.0) bukan sekedar pelanggan merasa puas saja (baca: marketing 2.0) tapi membuat pelanggan ternganga seraya berucap WOW! dan akan mengelindingakan bola-bola salju keberuntungan berupa rekomendasi ke orang-orang sekitar.  (baca: marketing 3.0) Namun menciptakan WOW! bukan perkara mudah. WOW! adalah ekspresi yang melebihi kodisi saat pelanggan manggut-manggut seraya berujar "OK" atau tersenyum-senyum simpul seraya bilang "AHA". WOW! akan tercipta saat seorang pelanggan punya ekspektasi tertentu, lalau mendapatkan sesuatu yang melampaui ekspektasinya tadi. WOW! itu mengejutkan!

Siapkah Kita semua menjadi Sales STAR?